Spotykam się z klientami praktycznie co tydzień.
I bardzo często te rozmowy zaczynają się podobnie:
„Musimy coś zmienić.”
„Może dodamy AI?”
„Wszyscy teraz robią X, my też powinniśmy.”
„Rynek się zmienia, trzeba nadążać.”
I rozumiem to. Naprawdę.
Szczególnie, że wielu z tych ludzi to doświadczeni handlowcy, przedsiębiorcy z 10–20 latami na karku. Zjedli zęby na sprzedaży, relacjach, negocjacjach. Ale dziś czują, że grunt trochę się przesuwa. Pojawia się AI, automatyzacje, nowe kanały, nowe mody. Więc zaczynają dokładać kolejne „sztuczki”, żeby nie wypaść z gry.
Problem w tym, że…
to prawie nigdy nie jest prawdziwy problem.
Prawdziwy problem: jesteś za szeroki, żeby Cię zauważyć
W 8 na 10 przypadków, kiedy ktoś mówi „musimy coś zmienić”, sytuacja wygląda tak:
-
oferta jest dla wszystkich
-
komunikacja jest o wszystkim
-
przewagi są takie same jak u konkurencji
-
a klient… nie wie, dlaczego miałby wybrać właśnie Ciebie
I wtedy dokładanie:
-
AI,
-
nowej usługi,
-
nowego kanału,
-
nowego lejka,
działa jak dokładanie spoilerów do auta, które nie ma silnika.
Jest więcej „ruchu”, więcej aktywności, ale nadal brak wyraźnego powodu, żeby klient się zatrzymał.
„Ale przecież trzeba nadążać za rynkiem”
Tak.
Tylko że nadążanie za rynkiem to nie to samo co wygrywanie na rynku.
Większość firm:
-
reaguje na trendy,
-
kopiuje najlepsze praktyki,
-
robi „to, co inni”.
I w ten sposób wszyscy lądują w tym samym miejscu.
Średnim. Bezpiecznym. Niewyróżniającym się.
A klienci nie kupują „średnich”.
Jest na to sposób. Nazywa się F.O.C.U.S.
Zamiast pytać:
„Co jeszcze mogę dodać?”
metoda F.O.C.U.S. każe zadać zupełnie inne pytanie:
„Co już mam, ale tego nie wykorzystuję?”
To framework do budowania nieuczciwej przewagi – czyli takiej pozycji, w której:
-
nie musisz walczyć ceną,
-
nie musisz gonić trendów,
-
a konkurencja może robić to samo… i nadal przegrywać.
Przejdźmy go po kolei.
F – Find your secret
(znajdź swój sekret)
Każdy biznes, który działa dłużej niż 2–3 lata, już ma jakąś przewagę.
Tylko zwykle:
-
jej nie nazywa,
-
nie komunikuje,
-
traktuje ją jak „coś normalnego”.
To może być:
-
konkretna nisza, z którą pracujesz od lat,
-
typ problemów, które widziałeś setki razy,
-
dane, których nikt inny nie ma,
-
doświadczenie, którego nie da się nauczyć z kursu.
Problem?
Ty to uważasz za oczywiste. Klient – nie.
O – Own your platform
(przestań być gościem u algorytmu)
Wielu przedsiębiorców „ma zasięgi”, ale:
-
nie ma bazy,
-
nie ma relacji,
-
nie ma kontroli.
Jeśli Twoja sprzedaż zależy głównie od:
-
LinkedIna,
-
Facebooka,
-
reklam,
to nie masz platformy. Masz tymczasowy dostęp.
Nieuczciwa przewaga zaczyna się tam, gdzie:
-
masz własną bazę,
-
własne dane,
-
własny kontakt z klientem.
C – Cultivate your true tribe
(społeczność, nie publiczność)
Lista mailingowa to nie społeczność.
Obserwujący to nie społeczność.
Społeczność zaczyna się wtedy, gdy:
-
ludzie rozmawiają między sobą,
-
wracają nie tylko po wiedzę, ale po relację,
-
czują, że „to miejsce jest dla nich”.
I nie — nie potrzebujesz tysięcy osób.
Czasem 20–50 właściwych ludzi to większa przewaga niż 50 tysięcy obserwujących.
U – Unlock your data
(masz złoto, tylko go nie wydobywasz)
Firmy siedzą na danych i… nic z nimi nie robią.
-
wiedzą, co klienci kupują,
-
wiedzą, z czym wracają,
-
wiedzą, gdzie mają problemy,
ale nie przekładają tego na ofertę ani komunikację.
A dane to coś, czego konkurencja:
-
nie widzi,
-
nie może skopiować,
-
nie może „dokupić”.
S – Spotlight your experts
(wyciągnij ludzi na światło)
Bardzo często nieuczciwa przewaga już jest w firmie:
-
w Tobie,
-
w zespole,
-
w klientach,
-
w partnerach.
Tylko nikt jej nie pokazuje.
Firmy wolą mówić:
„jesteśmy profesjonalni”
zamiast:
„to jest człowiek, który robi X lepiej niż 95% rynku – zobacz jak.”
Co F.O.C.U.S. robi z Twoim biznesem?
Zamiast:
-
rozszerzać ofertę,
-
gonić trendy,
-
dodawać kolejne „ficzery”,
zaczynasz:
-
zawężać focus,
-
nazywać przewagi,
-
budować fosę, a nie hałas.
I nagle:
-
klienci „łapią”, dlaczego jesteś inny,
-
sprzedaż robi się prostsza,
-
nie musisz reagować na każdą nową modę.
Na koniec – jedno zdanie, które warto zapamiętać
Nie wygrywa ten, kto robi najwięcej.
Wygrywa ten, kto gra w grę, do której inni nie mają dostępu.
Jeśli czujesz, że:
-
robisz dużo,
-
próbujesz nowych rzeczy,
-
a efekt nadal jest „taki sobie”,
to bardzo możliwe, że nie potrzebujesz kolejnego trendu.
Potrzebujesz lepszego focusu.
I od tego właśnie jest nieuczciwa przewaga.
