Pracując z wieloma przedsiębiorcami i firmami, wciąż widzę ten sam schemat.

Mają świetny produkt, kompetentny zespół i realną wartość dla klienta. A jednak coś nie gra. Sprzedaż idzie opornie, klienci porównują tylko ceny, a lojalność jest niska.

Powód jest zwykle ten sam: firmy komunikują się z klientami od zewnątrz do wewnątrz. Zaczynają od „Co sprzedajemy” i „Jak to działa”, całkowicie pomijając najważniejsze – „Dlaczego robimy to, co robimy?”

Komunikują się głównie na poziomie „Co robimy” i „Jak to robimy” – chwalą się funkcjami, parametrami, doświadczeniem czy ceną. Tymczasem pomijają najistotniejsze pytanie: „Dlaczego?”

Dlaczego istnieje Wasza firma?

W co naprawdę wierzycie?

Jaki większy cel stoi za tym, co robicie?

Bez mocnego „Why” trudno jest wyróżnić się na rynku, zbudować emocjonalną więź i stworzyć markę, za którą ludzie chcą podążać.

Dzisiaj pokażę Wam model, który zmienił sposób myślenia tysięcy liderów na całym świecie…

Przeczytajcie co mówi Simon Sinek w swoim wykładzie „Odkrycie złotego koła”

Posłuchajcie co mówi Simon Sinek

Jak wyjaśnić sytuacje, gdy rzeczy nie idą tak, jak zakładamy?

A jeszcze lepiej: jak wyjaśnić, gdy inni osiągają rzeczy, które wydają się przeczyć wszystkim założeniom?

Na przykład: Dlaczego Apple jest tak innowacyjne? Rok po roku, po roku, po roku są bardziej innowacyjni niż cała ich konkurencja. A przecież to tylko firma komputerowa. Są tacy sami jak wszyscy. Mają taki sam dostęp do talentów, agencji, konsultantów i mediów. Dlaczego więc wydaje się, że mają coś innego?

Dlaczego Martin Luther King poprowadził Ruch na rzecz Praw Obywatelskich? Nie był jedynym człowiekiem, który cierpiał w Ameryce przed erą praw obywatelskich, i z pewnością nie był jedynym wielkim mówcą tamtych czasów. Dlaczego właśnie on?

I dlaczego bracia Wright byli w stanie opracować kontrolowany, napędzany lot człowieka, podczas gdy inne zespoły, które były lepiej wykwalifikowane i lepiej finansowane… nie osiągnęły tego, a Wrightowie ich wyprzedzili? Tutaj dzieje się coś innego.

Bez jasnej i autentycznej odpowiedzi na pytanie „Why” komunikacja pozostaje płytka. Klienci rozumieją ofertę, ale rzadko się z nią utożsamiają. Nie czują emocjonalnego połączenia, nie buduje się zaufanie ani lojalność. W efekcie firmy walczą o uwagę ceną, promocjami i ciągłym „przeciąganiem” klientów od konkurencji.

A wystarczy zmienić perspektywę.

W swoim słynnym wystąpieniu na TED Simon Sinek pokazuje prosty, ale potężny model zwany Złotym Kołem (Golden Circle), który wyjaśnia, dlaczego niektórzy liderzy i firmy potrafią inspirować, budować oddanych klientów i osiągać niezwykłe wyniki, podczas gdy inni – mimo podobnych możliwości – pozostają przeciętni.

Odkrycie Złotego Koła

Jakieś trzy i pół roku temu dokonałem odkrycia. To odkrycie głęboko zmieniło mój sposób postrzegania świata i sposób, w jaki w nim funkcjonuję.

Jak się okazuje, istnieje pewien wzór. Okazuje się, że wszyscy wielcy i inspirujący liderzy oraz organizacje na świecie — czy to Apple, Martin Luther King, czy bracia Wright — myślą, działają i komunikują się dokładnie w ten sam sposób. I jest to całkowite przeciwieństwo tego, co robi większość ludzi. Ja tylko to skodyfikowałem i jest to prawdopodobnie najprostsza idea na świecie. Nazywam to Złotym Kołem (Golden Circle).

Dlaczego? Jak? Co? Ta mała idea wyjaśnia, dlaczego niektóre organizacje i liderzy potrafią inspirować, a inni nie.

Pozwólcie, że szybko zdefiniuję pojęcia. Każda osoba i każda organizacja na planecie wie co robi – w 100%. Niektórzy wiedzą jak to robią (nazywacie to swoją unikalną propozycją wartości, zastrzeżonym procesem czy USP). Ale bardzo, bardzo niewiele osób lub organizacji wie dlaczego robi to, co robi.

Przez „dlaczego” nie mam na myśli „żeby zarabiać pieniądze”. To jest wynik. Zawsze jest wynikiem. Przez „dlaczego” mam na myśli: Jaki jest twój cel? Jaka jest twoja sprawa? W co wierzysz? Dlaczego twoja organizacja istnieje? Dlaczego wstajesz rano z łóżka? I dlaczego ktokolwiek miałby się tym przejmować?

W rezultacie sposób, w jaki myślimy, działamy i komunikujemy się, idzie od zewnątrz do wewnątrz. To oczywiste. Zaczynamy od najjaśniejszej rzeczy i idziemy w stronę najniejasniejszej. Natomiast inspirujący liderzy i inspirujące organizacje — niezależnie od wielkości i branży — myślą, działają i komunikują się od wewnątrz na zewnątrz.

Przykład Apple

Dam wam przykład. Używam Apple, bo łatwo to zrozumieć i każdy się z tym utożsami.

Gdyby Apple komunikowało się jak wszyscy inni, ich komunikat marketingowy brzmiałby tak: „Produkujemy świetne komputery. Są pięknie zaprojektowane, proste w obsłudze i przyjazne dla użytkownika. Chcesz kupić jeden?” „Meh.”

I właśnie tak większość z nas się komunikuje. Tak wygląda większość marketingu, sprzedaży i interpersonalnej komunikacji.

Oto jak naprawdę komunikuje się Apple: „Wszystko, co robimy, robimy w przekonaniu, że warto kwestionować status quo. Wierzymy w myślenie inaczej. Sposobem, w jaki kwestionujemy status quo, jest tworzenie produktów pięknie zaprojektowanych, prostych w obsłudze i przyjaznych dla użytkownika. Po prostu zdarza nam się produkować świetne komputery. Chcesz kupić jeden?”

O Apple pisałem tutaj – ewidentnie to od Apple wielu skopiowało koncepcję smartphona.

Apple vs Samsung. Gdzie dwóch się kłóci – tam Google (lub Xiaomi) wygrywa.

Całkowita różnica, prawda? Jesteś gotowy kupić ode mnie komputer. Wszystko, co zrobiłem, to odwrócenie kolejności informacji.

Dowodzi to, że

Ludzie nie kupują tego, co robisz — ludzie kupują to, dlaczego to robisz.

Biologia i decyzje

To nie jest moja opinia. Wszystko jest zakorzenione w biologii. Jeśli spojrzycie na przekrój poprzeczny ludzkiego mózgu (z góry na dół), zobaczycie, że mózg składa się z trzech głównych części, które idealnie odpowiadają Złotemu Kołu.

Nasza najnowsza część mózgu — kora nowa (neocortex) — odpowiada poziomowi „Co?”. Odpowiada za racjonalne i analityczne myślenie oraz język. Dwie środkowe części to mózg limbiczny, który odpowiada za wszystkie nasze uczucia (takie jak zaufanie i lojalność). Jest też odpowiedzialny za całe ludzkie zachowanie i podejmowanie decyzji, ale nie ma zdolności do języka.

Kiedy komunikujemy się od zewnątrz do wewnątrz, ludzie mogą zrozumieć ogromne ilości skomplikowanych informacji… ale to nie napędza zachowań. Kiedy komunikujemy się od wewnątrz na zewnątrz, rozmawiamy bezpośrednio z tą częścią mózgu, która kontroluje zachowanie.

Bracia Wright vs Langley

Simon opowiada szczegółowo historię braci Wright (którzy mieli silne „Why” – wiarę, że zmienią świat lotnictwem) w porównaniu z Samuelem Pierpontem Langleyem (który miał pieniądze, kontakty i kwalifikacje, ale brakowało mu głębokiego celu).

Wrightowie inspirowali zespół i ludzi wokół siebie wiarą. Langley motywował pieniędzmi. Dlatego Wrightowie wygrali.

Prawo dyfuzji innowacji

Na końcu Sinek wyjaśnia Prawo dyfuzji innowacji (Everett Rogers):

• 2,5% – Innowatorzy
• 13,5% – Wczesni adopci (Early Adopters)

Gdy masz silne „Why”, przyciągasz ludzi, którzy wierzą w to samo co ty. To oni tworzą masę krytyczną (tipping point) i powodują, że reszta podąża za nimi.

Najlepsi liderzy nie działają dla wszystkich — działają dla tych, którzy wierzą w to, w co oni wierzą.